今回は、採用AI「マッハスカウト」をはじめ、AIを活用した業務自動化サービスを展開する株式会社Michibiku Groupの執行役員、小峠 大河 様にインタビューを実施しました。競合の急増によって変わりゆく市場環境の中で、どのようにZEROWORKSと出会い、どんな成果を手にされたのか。導入の経緯から現場のリアルな声、そして今後の展望まで、率直にお話しいただきました。

競合の急増が変えた、新規開拓の常識

まず、御社の事業内容と、ZEROWORKS導入前に抱えていた課題について聞かせてください。

私が担当しているのは営業・カスタマーサクセス・採用・マーケティングなど、ビジネスサイド全般の統括です。事業としては大きく2つあって、一つは創業時からの主力である「マッハスカウト」。採用スカウトの送信をAIで代替するツールで、採用担当者の工数を大幅に削減できます。もう一つが直近立ち上げたばかりの「AI社員サービス」で、PC上で人が行っていた反復業務をまるごとAIに置き換えるというコンセプトのサービスです。

ZEROWORKSを導入した背景でいうと、マッハスカウトの立ち上げ当初は競合がほぼ存在しなかったので、展示会や紹介だけでどんどんアポが取れていたんです。ところが、市場が広がるにつれて競合他社が一気に増えてきて、新規性だけに頼ったアプローチが通用しなくなってきた。社内のインターン生によるテレアポは有効でしたが、量に限界があります。「いくら投資すればいくら売り上がるか」という計画を立てやすくするためにも、外部パートナーに委託することで商談創出の仕組みを安定させたいと考え、ZEROWORKSへの依頼に至りました。

「学生の方が、むしろ信頼できる」選定の決め手は代表への信頼と、学生への確信

数ある営業代行会社の中から、ZEROWORKSを選んだ理由を教えてください。

私はフリーランス時代に営業代行会社のマネジメントを担当した経験があり、業界の良い面も課題も理解していました。その上でいろいろと調べた結果、ZEROWORKSを選んだ一番の理由は、代表の高橋さんへの信頼です。以前から知っていた方で、仕事への向き合い方に圧倒的な信頼があった。その基準でメンバーと関わっているなら間違いないだろうと、試験的に導入してみようと決めました。

「学生が主体」というモデルへの不安は、正直ほとんどありませんでした。むしろ逆で、テレアポという業務においては、ある程度経験を積んだ社会人の方が”こなれ”によって徐々にフレッシュさを失うリスクがある。学生は成長への感度が高くて、真面目に向き合える。社内のインターン生の姿と重なる部分が多くて、むしろその環境を外にも作れるならプラスが大きいと感じていました。

週次のQ&Aナレッジが、成果を安定させた。丁寧なインプットと定例の積み重ね

導入時に工夫されたことや、成果が出るまでの流れを教えてください。

稼働してくれるメンバーが、いかに商品を好きになってくれるか、「これだったら売れる」と確信を持ってもらえるか—そこが一番重要だと思っていたので、初期のインプットに特に力を注ぎました。自社で使っているスクリプトや、テレアポで成功した架電の録音データを大量に提供して、具体的なイメージを徹底的に共有するところから始めたんです。

その後は毎週の定例ミーティングに、ZEROWORKSの学生リーダーにも参加してもらいました。「その週に答えられなかった質問」を毎回持ち寄ってもらい、私がその場でベストな回答例を示す。それをナレッジとして積み上げていくサイクルを毎週回し続けることで、ZEROWORKSチームの中にサービス理解と対応力が着実に育まれていきました。

成果という意味では、最初の1〜2ヶ月は期待値に届かない部分もありましたが、それは想定内。2ヶ月半〜3ヶ月目くらいからナレッジが充実してきて、それ以降は期待値を安定的に超える数字を出してくれるようになりました。

月間最大60件弱の商談獲得を実現したZEROWORKSの全体像 

ZEROWORKSはテレアポの実行にとどまらず、インサイドセールス全体の設計から一気通貫で支援してくれています。支援開始にあたってはターゲット設定・トークスクリプト・KPI管理・運用フローまで設計してもらいました。架電に使用するリストもZEROWORKSが独自に作成・管理してくれていて、複数の属性に細かく分類した上でアポ率・受付突破率・本人接触率などをデータで可視化してくれています。

「このリストはなぜ数字が出ているのか、出ていないのか」を毎週の定例で言語化して、改善サイクルをひたすら回し続けてくれる。その積み重ねの結果が、直近での月間最大60件弱の商談獲得につながっています。月間目標に対する達成率が140〜160%に達する週も生まれており、単なる”テレアポの外注”を超えた、再現性ある商談創出の仕組みとして機能していると実感しています。

フォローの厚さと、改善のスピード。他社にはない安心感の正体

他の営業代行会社と比べて、ZEROWORKSならではだと感じた部分はありましたか。

一番はフォロー体制の厚さですね。代表の高橋さんと事業統括の森嶋さんが常に伴走してくれている。現場は学生リーダーが主体的に動きながら、そこに上位のメンバーが伴走する二層構造になっているので、スピードと品質が同時に担保されているという安心感があります。

もう一つは、フィードバックへの応答速度です。「週次レポートにこの数値も出してほしい」「報告の形式をこう変えてほしい」といった要望を出すと、翌週にはすでに改善されて返ってくる。この素直さと速さが積み重なって、信頼と成果につながっていると思います。担当の学生もフィードバックを受けたら必ず次に活かしてくれる。安心して期待できるし、期待した分、きちんと超えてくれる。それが一番の安心感ですね。

「悔しいくらい良いサービス」理念への共感が、投資の意思決定を後押しした

ZEROWORKSの「ゼロキャリア」というコンセプトについては、どう捉えていますか。

100%共感しています。私自身、新卒で入った会社がファーストキャリア支援の事業をやっていて、「若者のキャリアをいかに面白くできるか」というテーマはずっと自分の価値観の根幹にあります。だからZEROWORKSのコンセプトを知ったとき、悔しいくらい良いサービスだと思いました（笑）。

だからこそ、学生への関わり方も自社の社員と同等のつもりでやっています。その子たちを育てることが、ZEROWORKSのサービス全体の質を高め、関わる学生が増えていくことにつながる。そのエコシステムに貢献したいという気持ちがあるので、投資しない理由は見当たらないんです。

「単なる営業支援」を超えたパートナーへ。採用という新たな可能性

今後、ZEROWORKSとどんな連携を描いていますか。

大きく2つあります。一つ目は、新サービスへの展開です。マッハスカウトでの商談創出は安定軌道に乗ったので、次はAI社員サービスのインサイドセールスをお任せしたいと思っています。決裁者へのアプローチが必須な分、難易度は上がりますが、これまで積み上げてきたナレッジと伴走体制があれば可能性があると感じています。

二つ目は、採用への発展です。稼働を通じて自社サービスを深く理解し、成果を出してくれた学生が、いつか採用という形で自社に来てくれたら—それが一番理想的なパートナーシップだと思っています。業務委託から採用へという流れは今のトレンドにも合っていますし、お互いをよく知った上でチームに加わってもらえるなら、これほど心強いことはないと思っています。

最後に、ZEROWORKSの導入を検討している企業へメッセージをお願いします。

今月・来月すぐに成果を出したいという短期目線よりも、中長期で安定した成果を積み上げることを重視している会社に、特にフィットするサービスだと思います。若手をあまり採用してこなかった会社であれば、彼らが何を考え、どこでつまずくかを一緒に体験できる場にもなる。若手を採用している会社なら、ZEROWORKSのマネジメント手法を自社の育成に転用できるナレッジも得られます。「仲間として一緒にやっていこう」というスタンスで関われるなら、めちゃくちゃいいパートナーになると思いますよ。