今回は、2,000人超のフリーランスネットワークを活用し、Webマーケティング・Web制作の伴走型支援を行う株式会社LiKGの代表取締役社長 近藤 光生 様にインタビューを実施しました。リード獲得の壁を感じながら、内製化が難しい状況の中でZEROWORKSを選んだ理由。導入から7ヶ月で得た成果と、現場で感じた学生の力。そして「ビジョンを語れる経営者こそ、ZEROWORKSと組むべき」と語る近藤さんの言葉から、本質的な活用法まで余すことなくお聞きしました。

「リードが足りない。でも、内製化するリソースもない」二重の壁を前に、外部パートナーへの一手

ZEROWORKS導入前、御社はどんな課題を抱えていましたか。

もともと抱えていた課題は大きく2つで、一つはリードの数が足りていない、商談数をもっと増やしていきたいというところ。もう一つが、それを社内でやろうとしてもリソースがないという点でした。この二つが同時に重なっていたことが、外部パートナーを検討するきっかけになりました。

当時のリード獲得手法としては、お問い合わせフォームへの営業、交流会への参加、XなどSNSでのDM送信、紹介など、どちらかというとプッシュ型の施策が中心でした。テレアポもやりたかったんですが、実行する人手がなくてできていなかった、というのが正直なところです。

「信頼できる人が率いる組織だから、やり切ってくれると確信できた」選定の決め手は、代表の熱量と信頼感

さまざまな選択肢の中から、ZEROWORKSを選んだ理由を教えてください。

素直に話すと、代表の高橋さんとは以前から仲良くさせていただいていて、事業に対する熱意にずっと刺激を受けていました。どうせ依頼するなら、信頼できる人が持っている組織や事業にお願いした方が、きちんとコミットしてやり切ってくれるだろう、という確信があって。そこが一番大きな決め手でしたね。

学生がインサイドセールスを担うという点への不安はありましたか。

不安は、正直ありました。でも実際にご一緒してみると、非常にレベルが高いなと感じています。20歳前後の学生が、毎回きちんと定量的に数字を報告してくれて、かつそれに対するネクストアクションを具体的に明示してくれる。打ち手の精度や仮説の立て方が、想像以上にしっかりしているんです。熟練の営業マンと比べれば劣る部分もあるかもしれませんが、吸収しようとする姿勢、地頭の良さ、センス—総合的に見たとき、非常に優秀だと感じています。

「採用7〜8割。優秀な人材を見極め、惹きつける力こそがZEROWORKSの本質的な強み」

学生のレベルの高さは、ZEROWORKSの教育環境によるものだと思いますか。

どちらもあると思いますが、採用が7〜8割を占めているんじゃないかというイメージです。これはあくまで私の印象ですが、短期間のインターンで人を根本から変えるのには限界がある。だとすれば、もともとポテンシャルの高い学生を採れるだけの採用力がZEROWORKSにある、ということだと思っています。見極めと惹きつけ、そこがZEROWORKSの本質的な強みなんじゃないかと感じています。

実際に関わっている学生さんの印象でいうと、優秀で好奇心旺盛、そしてチャレンジ精神が旺盛です。人としての素養も高くて、そのエネルギーを良い方向に伸ばしていったら、10年後・20年後に大きく化けるだろうなというポテンシャルを感じます。

「コール現場の隣に2時間、座り続けた」。双方の解像度を上げるための、徹底した伴走

導入にあたって、連携の面で工夫されたことはありましたか。

一つ印象に残っているのが、高橋さんからのご提案で、実際にZEROWORKSのオフィスに伺い、学生がコールしている隣に2時間ほど座ってフィードバックをした経験です。「こういう切り込み方もある」「自分だったらこう返す」という具体的なトークの改善点を、その場で直接伝えることができました。

また、取ってもらった商談に対して、弊社がどんな提案資料を使っているかも見てもらいました。こうすることで、ZEROWORKSの学生が「アポを取った先で何が起きているか」を理解できる。双方の認識と解像度を上げるために、こういった取り組みは欠かせないと思っています。

そのほかにも、公開できる範囲で自社の強みや競合との差別化ポイント、訴求の方向性なども共有しました。コミュニケーションの量が一番大事だと思っているので、Slackでのテキストのやり取りや、隔週の定例ミーティングで、困ったことを双方が言い合える関係づくりを意識しています。

月10〜15件の商談を安定創出。「ネクストアクションを必ず持ってくる」学生への信頼

導入から7ヶ月、実際にどんな成果が出ていますか。

月に10〜15件程度の商談を、安定的に創出してもらっています。コール数も徐々に増やしてきているので、商談設定数も増えてきました。正直なところ、成果を実感しているからこそ継続して依頼しているわけですし、「あと少しで求めている水準に手が届く」という手応えも感じています。

今の課題は商談の質と、自社の提案力の2点です。どの業界にどんな訴求でアプローチするのが正解かは、20〜30件の商談を重ねる中で見えてきているところもあって、そこをZEROWORKSと継続的にブラッシュアップしている段階です。

ZEROWORKSとのコミュニケーションで、良いと感じた点はありますか。

必ずネクストアクションを明示してくれるところです。現状の報告だけで終わるのではなく、「次はこうしていこうと思いますが、いかがでしょうか」という形まで持ってきてくれる。そのおかげで、学生が今何を考えているかが見えてくるし、議論やディスカッションのレベルも上がる。企業側としても、安心してフィードバックを返せます。

「ビジョンを語れる経営者の会社に、ZEROWORKSをお勧めしたい」今後の展望と、導入企業へのメッセージ

ZEROWORKSと関わる中で、「ゼロキャリア」という理念についてはどう感じましたか。

好印象です。自分自身が大学生のときにインターンを経験していて、その時に得たものが今でも生きていると感じているからこそ、純粋に応援したいという気持ちがあります。20代にどれだけチャレンジするかで、30代以降のキャリアの豊かさや仕事へのやりがいが大きく変わってくる。保守的な思考の学生が多い中で、チャレンジの機会を提供するZEROWORKSの仕組みは、社会的な意義が非常に大きいと思っています。

どんな企業にZEROWORKSは向いていると思いますか。

一つは、商材がある程度わかりやすいBtoB企業です。テレアポには「突破力」があるので、競合が多く差別化に悩んでいるサービスでも、その突破力で頭一つ抜け出ることができる。一方で、専門用語が多く前提知識のインプットに時間がかかる複雑な商材だと、限られた期間のインターン生にはインプットだけで手一杯になってしまう可能性があります。なるべくシンプルに強みを絞り込んで伝えてあげることが重要です。

もう一つは、ビジョンや熱意を語れる経営者がいる会社です。大学生は純粋で、熱量のある会社に強く惹かれます。「この会社のビジョンを実現したい」と感化された学生は、想像以上にコミットしてくれる。だからこそ、事業への想いを熱く語れる経営者がいる会社ほど、ZEROWORKSとの連携で大きな成果が出るんじゃないかと思っています。

最後に、導入を検討している企業へメッセージをお願いします。

うまく活用するための一番のコツは、とにかく寄り添っていくことです。稼働面や仮説の検証は一生懸命やってくれる。だからこそ、彼らのアウトプットに対して全力でフィードバックを返してあげることが大切です。隔週の定例が月2回しかないとしても、そこでいかに熱く、正確に情報を伝えられるかで、その後2週間・3ヶ月・半年の成果は大きく変わります。発注したら終わりではなく、共に伴走する覚悟を持って臨んでいただければ、必ず成果につながると思います。