今回は、フリーランスマーケターと企業のマッチングサービス「エキスパートパートナーズ」を展開する株式会社Digital Arrow Partnersの事業責任者、小畑様にインタビューを実施しました。オンラインカンファレンスで大量のリードを獲得しながらも、社内体制の限界によってホットリードを取りこぼしていた課題。ZEROWORKSの導入によって、どのようにその壁を乗り越えたのか。選定の経緯から成果の実態、そして学生への本音の評価まで、率直にお話しいただきました。

「フィールドセールスをインサイドに回さないと、架電が回らない」大量リード獲得が生んだ、想定外のひっ迫

ZEROWORKS導入前に抱えていた課題について、教えてください。

弊社では、オンラインカンファレンスを定期的に開催していまして、1回のカンファレンス で1,000〜2,000件ほどのリードを獲得できるようになっていました。ただ、リードの量が増えれば増えるほど、社内のテレアポ体制が追いつかなくなってきました。優秀なフィールドセールスをインサイドに充てないと架電が回らない、という状況が続いていたんです。

その結果、ホットリード、つまりすぐに商談につながりそうな優先度の高い見込み客に対しても、タイムリーにテレアポができないという問題が生まれていました。リソースの逼迫と、優先度設計の難しさ、この二つが重なっていたのが一番の課題でしたね。

「件数さえ取ればいい、じゃなくて、本質に向かう姿勢が、全社員に浸透している」信頼できると感じた瞬間

さまざまな営業代行会社がある中で、ZEROWORKSを選んだ理由を教えてください。

きっかけは、代表の高橋さんからお声がけいただいたタイミングが良かったというのが正直なところです。他のテレアポ代行会社にも並行して依頼していたんですが、コスト感が合わなかったり、成果に対して費用が高すぎたりするところも多くて。そこでZEROWORKSのご提案をいただいた、という流れでした。

学生が主体のモデルに、不安はありませんでしたか。

正直、懸念はありました。ビジネス経験のない学生が、担当者と対等にやり取りできるのか、あるいは勢いのあまり強引にアポを取ってしまわないか、というところが気になっていました。ただ、実際には全くそんなことは起きなかったんですよね。

その安心感の根拠として大きかったのが、現場の学生スタッフと話した時の姿勢でした。営業代行の会社というのは、「いくら払ったら何件取ります」というコミュニケーションになりがちなんですが、ZEROWORKSは違いました。

事業として何を目指しているのか、どういう収益構造なのかというところまで、現場の方も理解しようとしている。その姿勢が全社員に浸透しているなという安心感がありました。あとは、高橋さんが最初のアポの後もずっと定例に参加してくれていて、ボトムの成果までしっかり見てくれている。この規模の会社でここまでやってくれるのは珍しいと感じましたね。

「フィールドセールスの録画と議事録も、全部共有した」成果を引き出すための、発注側の工夫

導入にあたって、御社側で工夫されたことはありましたか。

もともと自社で使っていたトークスクリプトは全部提供しましたが、それ以上にこだわったのは、フィールドセールスの情報を徹底的に共有することでした。どんなアポが受注につながりやすいのか、商談でどういう話の流れになっているのかを知ってもらうために、フィールドセールス時のアポの録画や議事録も全て渡したんです。

その上でZEROWORKS側が、弊社のUSPやクライアントが気にしているポイント、よく使う言葉遣いまで吸収してくれていたのは、正直驚きました。自社のことをここまで理解してくれているのか、という手応えがありましたね。

月10〜20件から55件へ。「お互い改善を続けた」先に見えた、安定成果

実際の成果について、教えていただけますか。

社内でテレアポをしていた頃は、月に10〜20件がアポ獲得の上限でした。それがZEROWORKSへの依頼後、徐々に改善が進んで、直近では月最大55件のアポを獲得できています。コール数でいうと、約3,000コールで55件という数字です。 

最初から成果が出たわけではなくて、双方で改善を続けながら積み上げていきました。弊社の役割は、自社サービスに興味を持ちやすい属性が多く含まれた、良質なリストを用意すること。架電の優先順位や一件あたりの試行回数、切り上げのタイミングといった運用設計は、ZEROWORKS側からご提案いただく形で進めました。

特に印象的だったのは、リストの結果に対するフィードバックの姿勢です。「このリストはこういう観点で数字が悪かった。こういうリストだともっと成果が上げられそうです」と、こちら側の改善点まで踏み込んで提案してくれるんです。成果が出なかったときに「リストが悪かったから」と責任転嫁する選択肢もあるはずなのに、そうじゃなくて一緒に改善しようというスタンスが、信頼につながっていると思います。 

「時給をもらってそれでいい、じゃない。将来を見据えているからこそ、本質に向かえる」学生への本音の評価

学生が主体の体制について、実際に運用してみての印象を教えてください。

アポ件数だけを評価指標にしている会社だと、「とにかく取ればいい」という向き合い方になりがちです。他社に依頼していた頃はそういうケースもあって、無理やりアポを取ってしまってクライアントとの齟齬が生まれることがありました。ZEROWORKSの場合はそれが極端に少ない。

なぜかというと、学生のみなさんが「時給をもらえればそれでいい」という感覚ではなくて、ZEROWORKSでのキャリアを通じて自分のスキルを身につけたい、将来こうなりたいという軸がある中で架電している。だからこそ、1件1件を本質的に考えて動けているんじゃないかと思います。

学生の成長実感という意味でも、印象的なエピソードがあります。月の架電数の見通し が変わったとき、事前に連絡がなかったことがあったんですね。「クライアント（弊社）を驚かせないコミュニケーションをしてほしい」とお伝えしたら、それ以降は前のめりに報告してくれるようになった。

こういう仕事の仕方は、普通のアルバイトではなかなか身につかない。学生のうちからこの経験を積めることは、学生さん自身のキャリアにとっても相当なアドバンテージになると思います。

「アポを取って終わり」ではない。商談の先まで、データで追い続けるZEROWORKSの支援

ZEROWORKSは、具体的にどのような形で支援を行っているのでしょうか。

ZEROWORKSが担っているのは、テレアポの実行だけではないんです。支援の中身は、インサイドセールスの川上から川下まで一気通貫に及んでいます。

まず架電においては、リスト属性（カンファレンス流入・メディア・SNS経由など）ごとにアポ率・受付突破率・本人接触率・リスト効率を細かく計測し、チャネル別のパフォーマンスを毎週比較・分析してくれています。「どのリストが効いているか、なぜ効いていないか」を数値で言語化しながら、架電の優先順位と配分を継続的に最適化してもらっている感覚です。

メンバーの管理においては、個人別にKGI/KPIを設定し、月次・週次・日次の3階層で進捗を管理。さらに毎日の日報では、架電数・アポ率といった定量データに加えて、「今日立てた仮説・検証した結果・得られた学び・明日の施策」という定性の振り返りまでを記録してくれています。数字の裏にある”なぜ”を積み上げることで、個人の成長とチームの再現性を同時に高めているんだと思います。

そして商談獲得後も支援は続きます。獲得したアポの進捗状況・後追いのタイミング・商談内容のメモを一元管理するシートを運用し、案件が埋もれないよう継続的にフォローしてくれる。さらに蓄積された商談データを業界別・設立年数別・従業員規模別に分析することで、「どんな企業が受注につながりやすいか」という受注確度の高いターゲット像を明確にし、次のリスト設計へ反映させてもらっています。月10〜20件から55件への成長は、こうした多層的なデータ管理と改善サイクルの積み重ねがあってこそだと感じています。

「コストと品質、両方を諦めなくていい」今後の展望と、導入検討企業へのメッセージ

今後、ZEROWORKSとどんな連携を描いていますか。

今は十分に満足していますが、さらに期待しているのは、ナショナルクライアントの役職者クラスへのアポイント獲得です。難易度は高いですが、一緒に攻略方法を考えていきたい。それと、弊社のクライアントやパートナー企業に対してもZEROWORKSと共同で支援できると面白いと思っています。

学生の採用という観点でも、稼働を通じて自社サービスを深く理解してくれた学生が入社につながるようなフローができると理想的です。どんな強みがあるか、どの部署に配属するかを、豊富な接点の中から判断できる。ミスマッチのないキャリア設計につながると思っています。

最後に、ZEROWORKSの導入を検討している企業へメッセージをお願いします。

学生がやるからこそのコストメリットがある、でもだからといって質が低いわけではない。むしろ学生の良さを引き出して成果につなげてくれる。これがZEROWORKSの一番の特徴だと思います。

最初から大きな予算を組むことが難しいスタートアップやベンチャー企業には、特に相性が良いパートナーだと思いますね。大切なのは、発注したら終わりじゃなくて、自社の新卒の優秀なメンバーを育てるくらいの感覚で、情報を惜しまず共有すること。そのスタンスで向き合えれば、必ず成果につながると思います。